Mietin yön yli myyntimieheyden perusperiaatteita, ja kaikista perustavimpana sellaisena pidän aggressiivista itsensä häpäisyä. Se on lievästi ristiriitaisen oloinen tavoite. Myyntimiehellä on tarpeeksi välitöntä auktoriteettia, jotta hän voi ottaa aggressiivisen roolin. Hän on johtaja tai jotenkin dominoi tilanteen kulkua. Mutta mitä hän tilanteelle tekee? Hän mitätöi oman arvonsa luontevasti. Hän ikään kuin kanavoi oman johtajaroolinsa siihen tuotteeseen, jota hän on myymässä. Hän luo vaikutelman siitä, että tuote toi hänet tähän paikkaan eikä hänen oma tarpeensa ansaita rahaa. Eloton esine — tuote — saa eräänlaisen silmänkääntötempun kautta sen aseman, joka alfalla on PUAssa, koska alfa projisoi oman arvonsa tuotteeseen.

Projektio toimii niin että myyjä lähettää häntä itseään vähätteleviä signaaleja ja puhuu tuotteesta. Vähättely on usein hienovaraista. Myyjä voi esimerkiksi pitää kasvoillaan anteeksipyytelevää ilmettä, käyttää kliseisiä fraaseja tai vaikuttaa naiivilta. Naiivius etenkin on mielenkiintoista. Hyvä myyjä saattaa vaikuttaa huonolta näyttelijältä, joka on ehkä liian naiivi tajutakseen miltä hän vaikuttaa. Mutta hän voi olla täysin kartalla siitä miltä hän vaikuttaa. Hän vain ei tee tästä tietämyksestään numeroa. Hyvä myyjä voi olla ulkonäöltään myös jotenkin tylsä tai epämuodikas. Se on osa rituaalia, jossa myyjä projisoi sosiaalisen dominanssinsa tuotteeseen. Myyjän mitäänsanomaton ulkomuoto tukee huomion kiinnittämistä tuotteeseen eikä myyjään, lisäten tuotteen sosiaalista dominanssia. Tuotteesta ikään kuin tulee henkilö tätä kautta. Teologi kutsuisi tuotetta fetissiksi.

Käsittääkseni myyntitapahtuma on eräänlainen yritys aloittaa näytelmä, johon ostaja liittyy omaksuen ostajan roolin. Minulle on myyty muutamia kertoja jotain turhaa siksi että se on myyty hyvin. Myyntitapahtuma oli niin hyvä näytelmä etten halunnut pilata sen loppua, mutta myyjän sosiaalinen dominanssi johti siihen etten kokenut voivani keksiä parempaa loppua kuin sen, jota hän ehdotti, eli tuotteen ostamisen.

Myyntinäytelmän tarkoitus on luoda ostajan mieleen kognitiivinen dissonanssi, jonka hän voi laukaista ostamalla tuotteen. Myyjä tekee jotain väärin. Hän alentaa itsensä ja ylentää tuotteen, jota hän on myymässä. Mutta jos hän tekee tämän tarpeeksi dominoivalla tavalla, ostajalle ei jää muuta tapaa oikaista myyjän aiheuttamaa kognitiivista dissonanssia kuin tuotteen ostaminen. Näin myyjä lähtee pois kertomasta häiritsevää sanomaansa oman itsensä selvästi valheellisesta alemmuudesta suhteessa tuotteeseen, jota hän on myymässä, ja tilanne on ikään kuin saatu päätökseen. Myyjä ei kuitenkaan ole valehtelija, koska hänen välittämänsä valheellinen sanoma on vain implisiittinen. Implisiittisyydestä seuraa että vaikka sanoma häiritsee, sen olemassaolon todentaminen ja siitä puhuminen on vaikeaa.

Tässä mielessä kaverini — se hyvä myyjä — oli varmasti oikeassa sanoessaan ettei häntä kannata ihailla. Hänen omasta näkökulmastaan ei todellakaan ole kannattavaa että ihmiset ihailevat häntä. Hän saa paremmin, mitä haluaa, jos hänen keinojaan saada se pidetään arveluttavina. Jos niitä pidettäisiin hyvinä ne lakkaisivat aiheuttamasta kognitiivista dissonanssia, ja niiden toimivuus perustuu juuri kognitiivisen dissonanssin aiheuttamiseen. Mutta minun näkökulmastani on kannattavaa ihailla tällaisia ihmisiä, sillä heidän tapansa hankkia rahaa on psykologisesti nerokas ja minua kiinnostaa etenkin kaikenlainen nokkeluus.

Onko tällainen myyminen moraalista? Ehkä, jos on luonnonlaki että tyhmyydestä sakotetaan. Haluanko minä olla sakottaja? Voinko olla uskottava sakottaja sanottuani nämä asiat ääneen? Tämä oivallus tapahtui hieman kyseenalaisessa järjestyksessä. Minusta olisi ollut uskottavampaa että ensin kokeilen tätä menetelmää itse ja tajuan sen toimivuuden, ja kerron siitä vasta sitten.

Onnistuin Helsingin sarjakuvafestivaaleilla myymään yhdelle jätkälle festarilehden, Sarjainfon tai jonkin sellaisen. Hän oli vähän resuinen — saanut potkut jostain IT-firmasta. Hän esitteli minulle kolikoitaan. Sillä, mistä maasta mikäkin kolikko oli, oli hänelle jonkinlainen hengellinen tai mystinen merkitys. Kerroin hänelle eräästä jutusta, joka tapahtui minulle. Olin Suvin luona keittiössä. Jääkaapin oveen oli kiinnitetty magneetteja, joissa oli kiinalaisia kirjoitusmerkkejä. Merkin alla luki pienellä printillä englanniksi, mitä kirjoitusmerkki tarkoitti. Kun Suvi laski raanasta vettä, yksi merkeistä ikään kuin välähti. Merkki oli aivan näkökenttäni äärilaidalla välähtäessään. Kun käännyin katsomaan merkkiä näin, että siinä luki: ”vesi”. Kerroin tämän henkilölle, ja sitten hän osti lehden. Jäin siihen käsitykseen että hän osti lehden viimeisillä rahoillaan eikä välttämättä tarvinnut sitä. Tämä myyntitapahtuma ei vaikuta mukailleen tässä esittämääni mallia, koska en puhunut lehdestä hänelle juuri mitään. Pikemminkin lehden ostaminen tuntui olevan symbolinen teko, joka sinetöi käymämme keskustelun validiteetin. Ymmärsin hänen tapaansa antaa kolikoille mystisiä merkityksiä. En välttämättä pitänyt näitä merkityksiä erityisen tärkeinä, mutta olin valmis keskustelemaan niistä. Ymmärrykseni oli sinänsä aitoa. Koska yritykseni myydä lehteä olivat johtaneet tuohon keskusteluun, oli huomaavaista häneltä ottaa yritykseni tavoite huomioon. En onnistunut myymään yhtäkään muuta lehteä koko tapahtuman aikana! Lehtien myynti ei sillä kertaa motivoinut, koska en pohjimmiltani tiennyt, mitä olin tekemässä ja miksi. Yleinen vapaaehtoistyö sarjakuva-alalla on välillä tuntunut absurdilta ottaen huomioon että voisin yksinkertaisesti tehdä sarjakuvia sen sijaan.